ترید مارکتینگ(بازاریابی تجاری) به مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که با هدف افزایش فروش و توزیع محصولات از طریق خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان انجام می‌شود. این نوع بازاریابی به جای تمرکز مستقیم بر مصرف‌کننده، بر ایجاد روابط قوی و همکاری با شرکای تجاری تمرکز دارد.
ترید مارکتینگ
ترید مارکتینگ استراتژی‌ای است که بر افزایش تقاضا برای محصولات در سطح خرده‌فروش، عمده‌فروش یا توزیع‌کننده به جای مستقیم به مصرف‌کنندگان تمرکز دارد. بهبود تلاش‌های ترید مارکتینگ شامل استفاده از تاکتیک‌هایی مانند تبلیغات درون‌فروشگاهی، نمایشگاه‌های تجاری و نمایشگرهای موثر نقطه فروش برای تشویق خرده‌فروشان به انبار کردن و تبلیغ محصولات است.
بهترین استراتژی های ترید مارکتینگ
در اینجا برخی از روش‌های اجرای استراتژی‌های ترید مارکتینگ آورده شده است:
نمایشگاه های تجاری
نمایشگاه‌های تجاری مکان مناسبی برای شبکه‌سازی با مدیران زنجیره تامین و خرده‌فروشی هستند. آنها یک انجمن برای بازاریابان تجاری برای کشف فرصت‌های توزیع جدید در حالی که محصولات را به نمایش می‌گذارند فراهم می‌کنند. بهترین بخش در مورد نمایشگاه‌های تجاری این است که همه برای شبکه‌سازی در آنجا هستند و توزیع‌کنندگان، خرده‌فروشان و عمده‌فروشان برای مشارکت‌های جدید باز هستند.
تبلیغات تجاری
هیچ‌کس نمی‌تواند جذابیت یک معامله عالی را انکار کند. تبلیغات تجاری را که می‌توانید به توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان بالقوه ارائه دهید که آنها را به حمل محصول شما ترغیب کند، تدوین کنید (استراتژی‌هایی مانند تخفیف‌های حجمی، قیمت‌های تبلیغاتی یا پیشنهادات بسته‌بندی شده). این به خرده‌فروشان حاشیه سود بیشتری برای محصولات شما می‌دهد و احتمال تبلیغ آنها را افزایش می‌دهد.
همکاری های خرده فروشی
این یک اصل اساسی برای یک استراتژی ترید مارکتینگ عالی است. ایجاد روابط قوی و مشارکتی با خرده‌فروشان و شرکای زنجیره تامین می‌تواند تفاوت بین انتخاب شما و رقیب را ایجاد کند. یک مشارکت خرده‌فروشی قوی به این معنی است که شما و توزیع‌کنندگان شما متعهد به کار کردن برای رسیدن به یک هدف مشترک هستید.
این می‌تواند شامل همکاری در استراتژی‌های فروشندگی، بسته‌بندی انحصاری، اشتراک‌گذاری داده‌ها و ارتباطات و بازخورد منظم باشد.
برند سازی قوی
اعتبار برند (ارزشی که مشتریان برای برند شما قائل هستند) یک عامل مهم است که تعیین می‌کند آیا شرکا شما را نسبت به رقابت انتخاب می‌کنند و به آن پایبند هستند یا خیر.
یک تصویر برند قوی فراتر از یک لوگو و شعار هوشمندانه است. مخاطب هدف، موقعیت‌یابی برند، پیام‌رسانی و حتی بازخورد مشتری را در نظر بگیرید. آیا بسته‌بندی شما جذاب است؟ آیا محصول شما ارزش را منتقل می‌کند؟ آیا برند شما قابل تشخیص است؟ آیا ارتباط عاطفی ایجاد می‌کند که وفاداری مشتری را افزایش می‌دهد؟ این‌ها همگی عواملی هستند که خرده‌فروشان هنگام تصمیم‌گیری در نظر می‌گیرند.
بازاریابی دیجیتال
بازاریابی دیجیتال به شما کمک می‌کند تا به مصرف‌کنندگان نهایی، خرده‌فروشان، توزیع‌کنندگان و عمده‌فروشان دسترسی پیدا کنید و آنها را درگیر کنید و شما را برای مشارکت‌های بالقوه در ذهن نگه دارید. برخی از استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال B2B شامل موارد زیر است:
- ایجاد صفحات وب اختصاصی برای شرکای ترید مارکتینگ
- بازاریابی ایمیلی، مانند خبرنامه برای شرکای خرده‌فروشی
- تبلیغات آنلاین مشترک برای هدایت مصرف‌کنندگان به فروشگاه‌های شریک
- اشتراک‌گذاری محتوا در رسانه‌های اجتماعی
گسترش دسته محصول
گسترش دسته محصول به شما این فرصت را می‌دهد تا طیف وسیعی از محصولات را در یک دسته خاص به نمایش بگذارید.
ایجاد یک استراتژی ترید مارکتینگ موفق
پنج مرحله زیر می‌تواند به تیم ترید مارکتینگ شما در توسعه یک استراتژی موفق کمک کند.
- انجام تحقیقات بازار: این مرحله را هم به عنوان یک پروژه B2B و هم B2C در نظر بگیرید. در مرحله B2C، مشتریان نهایی خود را تحقیق کنید و نقاط درد، ترجیحات خرده فروشی و رفتارهای آنها را شناسایی کنید. شما می‌خواهید بازار هدف خود را از داخل و خارج درک کنید، از جمله روندها و فرصت‌ها. مشتریان هدف شما چگونه وقت خود را می‌گذرانند؟ آنها دوست دارند در کجا خرید کنند؟ محصول شما چه مشکلاتی را برای آنها حل می‌کند؟ محصول شما چگونه در زندگی آنها ادغام می‌شود؟ سپس، رقبای اصلی خود را شناسایی کرده و نقاط قوت، ضعف‌ها و ابزارها و استراتژی‌های ترید مارکتینگ آنها را تجزیه و تحلیل کنید. در اینجا چند سوال برای پرسیدن وجود دارد: مخاطب هدف آنها کیست؟ برند آنها چگونه موقعیت‌یابی شده است؟ حضور آنلاین آنها کار می‌کند؟ استراتژی‌های ترید مارکتینگ آنها چیست؟ بررسی‌های مشتریان چه چیزی را نشان می‌دهند؟ در مرحله B2B، بازیگران اصلی در کانال‌های توزیع مورد نظر خود را شناسایی کرده و اهداف، چالش‌ها و ترجیحات آنها را تجزیه و تحلیل کنید. در اینجا چند سوال برای پرسیدن وجود دارد: اهداف جمعیت شناختی شرکای بازاریابی بالقوه شما چیست؟ محصولات یا دسته‌های پرفروش آنها چیست؟ آیا آنها با برندها برای ابتکارات بازاریابی مشترک همکاری می‌کنند؟ چالش‌های فعلی آنها چیست؟ اهداف آنها چیست؟ این به شما کمک می‌کند تا مزیت رقابتی خود را پیدا کنید و هنگام ارائه به شرکای بالقوه مستقیماً با اهداف آنها صحبت کنید.
- اهداف واضحی تعیین کنید: مرحله بعدی تعریف واضح اهداف استراتژی ترید مارکتینگ شما است. این اهداف را با اهداف گسترده‌تر کسب‌وکار همسو کنید. این اهداف می‌تواند شامل افزایش سهم بازار، بهبود دید محصول یا تقویت روابط با شرکای کلیدی باشد. چارچوب SMART (مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط، محدود زمانی) را هنگام تعیین اهداف در نظر بگیرید. سپس، شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را تعیین کنید که به طور مستقیم با اهداف شما همسو هستند. به عنوان مثال، اگر هدف شما افزایش سهم بازار 15 درصدی در شش ماه آینده است، KPI ها می‌تواند شامل موارد زیر باشد: سهم بازار فعلی نرخ فروش تعداد شرکای خرده‌فروشی درآمد هر سفارش توزیع‌کننده حجم فروش
- یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد ایجاد کنید: یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد (UVP) برای مصرف‌کنندگان و شرکا ایجاد کنید و به وضوح بیان کنید که چه چیزی برند و محصولات شما را از رقبا متمایز می‌کند. برای مصرف‌کنندگان، UVP می‌تواند بر ویژگی‌های منحصر به فرد محصول، قیمت‌گذاری یا کیفیت تمرکز کند. برای شرکا، مزایایی را که با همکاری با برند شما به دست می‌آورند، برجسته کنید. این ممکن است شامل حاشیه سود بالاتر، افزایش اندازه سبد خرید کلی یا دسترسی به محصولات انحصاری باشد.
- جزئیات قیمت‌گذاری و تبلیغات را تعیین کنید: کلید تعیین قیمتی است که هم برای حداکثر سود کافی باشد و هم برای جذب خریداران پایین باشد. همچنین باید در مقایسه با رقابت شما مطلوب باشد. هنگام تصمیم‌گیری در مورد استراتژی قیمت‌گذاری، عوامل تخفیف‌های عمده‌فروشی یا فله، یا مشوق‌های تبلیغاتی مانند خرید یک محصول، دریافت یک محصول رایگان و سایر تخفیف‌ها را در نظر بگیرید. سایر موارد در نظر گرفته شده عبارتند از: موقعیت‌یابی محصول رفتار خرید و بودجه مخاطب هدف شما حاشیه‌های تجاری
- یک پکیج ارائه، برگه فروش و لیست قیمت تهیه کنید: یک پکیج ارائه جذاب برای شرکای تجاری بالقوه ایجاد کنید. یک پکیج ارائه خوب باید توجه شرکای تجاری را جلب کند، اعتماد ایجاد کند و آنها را برای ورود به یک مشارکت ترید مارکتینگ متقابل تشویق کند. پکیج ارائه ترید مارکتینگ شما باید شامل موارد زیر باشد:
معرفی شرکت و داستان شما نمای کلی از صنعت
فرصت‌های رشد و نیازهایی که محصول شما برطرف می‌کند
محدوده محصولات شما و هر ویژگی منحصر به فردی که آنها را از رقبا متمایز می‌کند
بازار هدف شما، شخصیت‌های خریدار و بینش‌های مصرف‌کننده کانال‌های توزیع فعلی و جایی که شریک تجاری بالقوه شما قرار می‌گیرد مزایای قابل اندازه‌گیری که شریک تجاری شما از همکاری با شما به دست می‌آورد و چگونگی همسو شدن مشارکت شما با اهداف آنها فرصت‌های بازاریابی مشترک و پشتیبانی فروشندگی ساختار قیمت‌گذاری و پیش‌بینی فروش بررسی‌های مثبت مشتریان یا سایر همکاری‌های موفق برگه فروش شما باید یک یا دو صفحه جذاب باشد که اطلاعات کلیدی در مورد محصولات شما را ارائه می‌دهد. باید شامل موارد زیر باشد: اطلاعات ضروری مانند ویژگی‌ها، مزایا، قیمت‌گذاری و اطلاعات تماس عکس‌ها و گرافیک‌های باکیفیت کپی قانع‌کننده فراخوان واضح برای اقدام (CTA) لیست قیمت شما باید انتخاب محصولات برای تصمیم‌گیرنده را آسان کند و شامل موارد زیر باشد: نام و توضیحات محصولات جزئیات قیمت‌گذاری و تخفیف‌های فله هزینه‌های حمل و نقل و جابه‌جایی تبلیغات شرایط پرداخت و حداقل مقدار سفارش (MOQ).
سوالات متداول
تفاوت ترید مارکتینگ و بازاریابی سنتی چیست؟
ترید مارکتینگ بر روی خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان محصولات، برای خرید به صورت عمده و انبار کردن آنها تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی برند سنتی تمایل به هدف قرار دادن مصرف‌کنندگان نهایی دارد.
چه کسی از ترید مارکتینگ استفاده می کند؟
هر تولید‌کننده یا برندی که کالاهای مصرفی تولید می کند می تواند از ترید مارکتینگ برای فروش محصولات خود به خرده‌فروشان، عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان استفاده کند.