استراتژی ورود به بازار (GTM) نقشه راهی دقیق و مرحله به مرحله برای پرتاب یک محصول جدید یا آوردن یک محصول موجود به بازار جدید است. یک استراتژی GTM قوی به تیم شما یک چارچوب برای درک محصول، هدف‌گیری مخاطب مناسب، ایجاد پیام‌رسانی موثر، تعیین قیمت‌گذاری رقابتی و ایجاد یک جدول زمانی اجرایی ارائه می‌دهد.
استراتژی ورود به بازار
استراتژی ورود به بازار (GTM) یک برنامه جامع است که کسب‌وکارها برای عرضه یک محصول یا خدمات جدید به بازار یا معرفی یک محصول موجود در بازار جدید از آن استفاده می‌کنند.
یک استراتژی ورود به بازار به افزایش احتمال موفقیت یک محصول کمک می‌کند. همچنین می‌تواند عملکرد یک محصول را بر اساس تحقیقات بازار، نتایج گذشته و داده‌های رقابتی پیش‌بینی کند. برنامه‌های GTM استراتژی یک شرکت برای دستیابی و تبدیل مشتریان هدف و فروش محصولات خود را تشریح می‌کنند.
محصولات جدید همیشه موفق نمی‌شوند، که باعث می‌شود راه‌اندازی یک محصول خطرناک باشد. اما یک استراتژی GTM جامع بسیاری از ریسک‌های شکست را شناسایی و کاهش می‌دهد و احتمال اجرای موفقیت‌آمیز یک راه‌اندازی را افزایش می‌دهد.
چه زمانی به یک استراتژی ورود به بازار نیاز دارید؟
یک استراتژی ورود به بازار فقط برای استارتاپ‌هایی که اولین محصول خود را راه‌اندازی می‌کنند نیست. به طور تقریبی هر نوع راه‌اندازی می‌تواند از یک استراتژی GTM بهره‌مند شود. در اینجا چند نشانه وجود دارد که ممکن است به یک استراتژی ورود به بازار نیاز داشته باشید:
هنگام راه‌اندازی یک محصول جدید هر بار که یک محصول جدید راه‌اندازی می‌کنید، باید یک استراتژی GTM جدید خاص برای آن محصول ایجاد کنید.
وقتی یک محصول را وارد بازار جدید می‌کنید
حتی اگر محصول شما از قبل وجود دارد، باید هر بار که به بازار جدیدی گسترش می‌یابید، یک استراتژی GTM ایجاد کنید. به عنوان مثال، زمانی که بنیانگذاران perfectwhitetee، جن منچاکا و لیزا هیکی تصمیم گرفتند خط لباس موجود خود را از عمده فروشی به بازار مستقیم به مصرف‌کننده گسترش دهند، مجبور بودند یک استراتژی بازاریابی دیجیتال جدید توسعه دهند.
وقتی می‌خواهید فروش یک محصول را در بازار فعلی خود افزایش دهید
اگر قصد دارید یک فشار بزرگ برای رشد داشته باشید، یک استراتژی GTM می‌تواند به شما در شناسایی هرگونه ریسک مرتبط و هرگونه تغییری که برای مقیاس‌بندی نیاز دارید کمک کند.
الگوی استراتژی ورود به بازار
اجزای زیادی در ایجاد یک استراتژی GTM وجود دارد. استفاده از یک الگوی استراتژی ورود به بازار می‌تواند به شما در پیگیری تمام اجزای متحرک کمک کند. این الگو شما را در تمام مراحل توسعه یک استراتژی ورود به بازار، از شناسایی تناسب محصول-بازار تا انتخاب کانال‌های فروش و توزیع راهنمایی می‌کند. در ادامه چگونگی ورود یک استراتژی به بازار را مورد بررسی قرار می‌دهیم:
- شناسایی تناسب محصول-بازار
- درک مشتری
- تحقیق در مورد رقبا و تقاضای بازار
- توسعه یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد
- تعیین قیمت
- ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی
- انتخاب کانال‌های فروش و توزیع
- تعیین معیارها و اهداف
- نظارت بر عملکرد و درخواست بازخورد
هر استراتژی ورود به بازار بسته به بازار، مخاطب هدف، محصول و اهداف تجاری متفاوت خواهد بود، اما مراحل زیر می‌تواند به شرکت‌ها در هر اندازه‌ای کمک کند:
1. شناسایی تناسب محصول-بازار
یک محصول باید یک مشکل یا نقطه درد خاص را برای مصرف‌کنندگان هدف خود حل کند. همسو بودن بین محصول، مشکل و پیشنهاد ارزش، تناسب محصول،بازار نامیده می‌شود و نشان‌دهنده میزان رضایت محصول از تقاضای بازار است.
اولین قدم در هر استراتژی GTM تحقیق و درک عمیق این موضوع است که چگونه محصول شما می‌تواند این نقاط درد را برای مشتریان حل کند.
2. درک مشتری
پس از شناسایی مشکل، تعیین کنید که چه کسی احتمال خرید محصول را دارد (بازار هدف) و چرا آن را به جای محصولات رقیب انتخاب می‌کند.
شناسایی بازار هدف شما نیازمند تحقیقات عمیق بازار برای درک سفر خریدار و شناسایی ویژگی‌های خاص مصرف‌کننده است. تقسیم‌بندی بر اساس جمعیت‌شناسی، شباهت‌های روانشناختی، علایق، ارزش‌ها و عادات مصرف‌کننده به ایجاد پروفایل‌های مشتری ایده‌آل (ICP) کمک می‌کند که بر پیام‌ها و تبلیغات تأثیر می‌گذارند.
3. تحقیق در مورد رقبا و تقاضای بازار
منظره‌ای را که در آن محصول خود را راه‌اندازی یا گسترش می‌دهید تجزیه و تحلیل کنید. هدف این است که بفهمید محصول چگونه در کنار رقبا قرار می‌گیرد و کجا دارای مزیت رقابتی هستید.
این شامل تحقیق در مورد نحوه موقعیت‌یابی رقبای شما، ارزش‌های آن‌ها، نحوه ارائه مزایای محصول آن‌ها و نحوه قیمت‌گذاری محصولات آن‌ها است. این همچنین فرصتی مناسب برای شناسایی شکاف‌ها در چشم‌انداز رقابتی است که می‌توانید با پیام‌ها و پیشنهادات محصول خود پر کنید.
4. توسعه یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد
یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد (UVP) توصیف روشنی از مزیت اصلی است که محصول برای مشتریان هدف ارائه می‌دهد و مشکلاتی را که حل می‌کند. نوشتن آن نیازمند درک عمیق از مصرف‌کننده هدف، بازار و چشم‌انداز رقابتی است.
UVP خود را چندین بار بنویسید، بازنویسی کنید و اصلاح کنید تا ارزش اصلی محصول را بیان کند. این در نهایت به پایه و اساس تمام تلاش‌های پیام‌رسانی، بازاریابی و فروش برای محصول تبدیل خواهد شد.
5. تعیین قیمت
با استراتژی قیمت‌گذاری، یک شرکت به دنبال یافتن نقطه شیرین بین آنچه مصرف‌کنندگان حاضرند برای یک محصول پرداخت کنند و آنچه شرکت می‌تواند برای فروش آن و کسب سود به طور عملی انجام دهد، است. اگر یک محصول خیلی گران باشد، خطر فروش ناکافی برای ایجاد حاشیه سود وجود دارد. اگر خیلی ارزان باشد، کسب‌وکار به اندازه کافی برای توجیه راه‌اندازی محصول درآمد کسب نخواهد کرد.
6. ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی
در این مرحله، شرکت‌ها می‌توانند توجه خود را به ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی برای محصول یا خدمات جدید خود معطوف کنند که شامل ایجاد یک برنامه بازاریابی است که شامل اهداف و مقاصد، برآورد هزینه‌ها، شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)، جدول زمانی برای تبلیغات و پیام‌های کمپین است.
هنگام ایجاد یک برنامه تبلیغاتی، شرکت‌ها باید در مورد بهترین کانال‌های فروش و بازاریابی برای رسیدن به مخاطب هدف و مصرف‌کنندگان آماده خرید، نحوه ارتباط UVP خود و نحوه بازاریابی برای مشتریان فعلی همراه با مشتریان بالقوه فکر کنند.
7. انتخاب کانال‌های فروش و توزیع
تعیین کنید که مشتریان می‌توانند محصولات را از کجا خریداری کنند (کانال‌های فروش) و شرکت چگونه قصد دارد محصولات را به آن‌ها برساند (کانال‌های توزیع). برای کانال‌های فروش، این شامل استراتژی برای یک وب سایت تجارت الکترونیک، تجارت اجتماعی، فروشگاه‌های فیزیکی و هر نقطه فروش دیگری است. مدل‌های توزیع می‌توانند شامل فروشگاه‌های فیزیکی، شبکه‌های عمده‌فروشی، بازارها یا تحویل مستقیم به مصرف‌کننده باشد.
هر کانال با مجموعه خاص خود از لجستیک همراه خواهد بود، از جمله نحوه خرید محصولات توسط مصرف‌کنندگان (فرآیند خرید) و نحوه تحویل محصولات. شما همچنین باید هزینه‌ها و جدول زمانی مرتبط با تحویل و ذینفعان خارجی یا داخلی مانند تیم فروش را در نظر بگیرید. در هر نقطه تصمیم‌گیری هزینه‌ها، اهداف تجاری و انتظارات مصرف‌کننده را در نظر بگیرید.
8. تعیین معیارها و اهداف
اهداف شما موفقیت استراتژی GTM شما را تعیین می‌کند. معیارهای رایج در یک کمپین ورود به بازار شامل کل حجم فروش، زمان عرضه به بازار، هزینه جذب مشتری (CAC) و طول چرخه فروش است.
این معیارها به تعیین مراحل بعدی پس از راه‌اندازی برای شرکت کمک می‌کنند، از جمله اینکه چگونه باید تلاش‌های بازاریابی خود را اصلاح کند و استراتژی برای راه‌اندازی‌های آینده.
9. نظارت بر عملکرد و درخواست بازخورد
پس از راه‌اندازی یک محصول، به طور مداوم معیارهای اصلی عملکرد را برای اندازه‌گیری موفقیت استراتژی GTM خود نظارت کنید. علاوه بر این، شرکت‌ها باید به طور فعال بازخورد را از ذینفعان داخلی و مشتریان درخواست کنند تا تعیین کنند چگونه می‌توانند برنامه‌های GTM خود را بهبود بخشند.
مزایای استراتژی ورود به بازار
یک استراتژی ورود به بازار تضمین‌کننده موفقیت در پرتاب محصول نیست، اما مزایای زیر را ارائه می‌دهد:
- تطابق استراتژی محصول با ماموریت کسب‌وکار: در یک استراتژی ورود به بازار، شرکت‌ها به دنبال اتصال محصولات جدید خود با ماموریت اصلی کسب‌وکار و اهداف استراتژیک هستند. این فرآیند مشخص می‌کند که آیا این محصول یا سرویس با سایر محصولات همسو است یا خیر و تضمین می‌کند که برند یک هویت منسجم حفظ کند.
- تعریف بازار هدف: استراتژی‌های ورود به بازار نیازمند درک بازارهای هدف و جایگاه محصولات در زندگی مصرف‌کننده هستند. کسب‌وکارها سپس می‌توانند یک جایگاه منحصر به فرد در آن بازار ایجاد کنند و اطلاعات ارزشمندی برای بهبود ابتکارات گسترده‌تر بازاریابی، فروش و خدمات مشتری ارائه دهند.
- تسریع زمان ورود به بازار: یک استراتژی ورود به بازار فرآیند، جدول زمانی و نقاط عطف ضروری برای پرتاب موفق محصول را مشخص می‌کند. این امر انحرافات را کاهش می‌دهد و به تیم کمک می‌کند تا روی اهداف مشخص تمرکز کند و زمان لازم برای رسیدن محصول از ایده تا پرتاب را کوتاه‌تر کند.
- شناسایی زودهنگام کمبودها: یک استراتژی ورود به بازار به خوبی تدوین شده به دنبال کاهش احتمال شکست است. با پیشرفت استراتژی، شرکت‌ها کمبودهای بالقوه در محصولات و استراتژی‌های خود را شناسایی و در نظر می‌گیرند. آن‌ها به دنبال هر چیزی هستند که ممکن است زمان و هزینه را تلف کند و به آن‌ها اجازه می‌دهد تا به سمت یک مسیر قابل دوام‌تر حرکت کنند.
نکات استراتژی ورود به بازار
در اینجا سه نکته استراتژی ورود به بازار وجود دارد که هر کسب‌وکاری می‌تواند اجرا کند:
- اولویت‌بندی مشتری: یک استراتژی ورود به بازار باید روی مصرف‌کنندگان خریداری کننده محصول تمرکز کند. موفقیت یا شکست یک برنامه ورود به بازار به درک خوب شرکت از خواسته‌ها، انگیزه‌ها، ترس‌ها، شک‌ها و موانع خرید مخاطب هدف بستگی دارد. درک این عوامل بهترین شانس را برای استراتژی‌های محصول، پیام‌رسانی، فروش، بازاریابی و توزیع برای برآورده کردن خواسته‌ها و نیازهای خریداران فراهم می‌کند.
- جستجوی ورودی از خریداران: تحقیقات بازار بینش‌هایی در مورد مصرف‌کنندگان به شما می‌دهد. به طور فعال به دنبال بازخورد از مشتریان بالقوه باشید. از آن‌ها بپرسید که چه چیزی را در مورد محصول دوست دارند، آن را از کجا خریداری کرده‌اند و چگونه می‌توان آن را بهبود بخشید. از گروه‌های تمرکز، نظرسنجی‌های خریداران و بررسی‌های آنلاین برای درک عمیق‌تر از انگیزه‌های خریدار استفاده کنید.
- تست مداوم همه چیز: هدف یک استراتژی ورود به بازار حداکثر کردن اثربخشی و کارایی پرتاب محصول است. این اغلب یک فرایند تکرار شونده با بهبود تدریجی تاکتیک‌های فردی است.
- شرکت‌ها باید به طور مداوم استراتژی‌های مختلفی را برای طراحی و کیفیت محصول، پیام‌رسانی و ارزش پیشنهادی، بازاریابی و استراتژی فروش، قیمت‌گذاری و تخفیف‌ها آزمایش کنند. تست کنید، یاد بگیرید چه چیزی کار می‌کند و اصلاح کنید.
سوالات متداول
چه زمانی باید از استراتژی ورود به بازار استفاده کرد؟
شرکت‌ها باید از استراتژی ورود به بازار استفاده کنند زمانی که قصد دارند یک محصول جدید را به بازار موجود معرفی کنند، یک محصول موجود را به بازار جدید وارد کنند یا گزینه‌های رشد یک محصول در بازار فعلی را آزمایش کنند.
عناصر یک استراتژی ورود به بازار کدامند؟
عناصر اصلی یک استراتژی ورود به بازار با تعیین مصرف‌کنندگان هدف و پیشنهادات ارزش شروع می‌شود. سپس، کسب‌وکارها باید قبل از ایجاد یک استراتژی پیام‌رسانی که شامل برنامه‌های فروش، بازاریابی و توزیع است، بازار خود را بررسی کنند. در نهایت، با ورودی از چشم‌انداز رقابتی در بازار هدف، شرکت‌ها می‌توانند استراتژی قیمت‌گذاری محصول را تعیین کنند.